Ambos métodos pueden verse severamente limitados si tus vendedores no introducen información exacta en el CRM. Es posible que un trato se quede atascado al final de tu embudo durante meses, y este método no toma esto en cuenta. De este modo, será difícil que al final de la charla no haya un acuerdo. Si sigues contratando al mismo ritmo, ¿cómo será el crecimiento de los ingresos en dos años? ¿Quieres conocer los distintos tipos de ventas que existen? Para aumentar las ventas adicionales es necesario realizar la estrategia de una oferta de mejora, esta debe realizarse cuando el cliente toma la decisión de proceder con la compra. The cookie is used to store the user consent for the cookies in the category "Other. Aquí hay algunos ejemplos para entenderlo mejor: 1.»Si le damos el producto a este precio, ¿hay alguna razón por la que no haría negocios con nuestra empresa?» El Ahora o nunca. Durante los primeros días del 2023, el dólar presentó una tendencia a la baja. La venta adicional es aquella estrategia que ofrece al cliente el producto más caro (mejor, más reciente, etc.) Guía completa para dominar la herramienta, ¿Cómo hacer un catálogo digital gratis para tu negocio? ¿Cuáles son las mejores características de un vendedor? Fipise is a website that writes about many topics of interest to you, a blog that shares knowledge and insights useful to everyone in many fields. Esta técnica consiste en impulsar al potencial comprador sobre los beneficios del producto o servicio que ofreces. Si te excedes en la estimación de resultados basándote en información real que has extraído de tus datos, podrás explicar tus decisiones e identificar las inconsistencias. Estas son: 93% mejores en abandonar tratos desventajosos, 33% mejores en identificar la oportunidad con mayor oportunidad de cierre, 27% mejores en añadir más recursos a los tratos que necesitan soporte. Consiste en realizar todo el proceso de venta ante un cliente por vía telefónica, desde el contacto inicial hasta el cierre de la venta. Cierre de dificultad. Jefe de la Junta Directiva y ex-CEO de MicroSalt Inc. Ex Procter & Gamble. Se puede hacer a través de presentaciones o demostraciones de producto. “En todo cierre de ventas lo ideal es que hagas de 3 a 5 cierres de amarre. “El programa ayudara a optimizar los tiempos de trabajo en su empresa, ¿no cree?”. ¿Cómo ser un buen vendedor? Es una venta asociada a servicios más complejos, como licencias de software, servicios publicitarios o digitales, proyectos, etc. “¿No cree que estas computadoras facilitarán la labor de sus trabajadores?”. Pronóstico por longitud del ciclo de ventas. Mientras más cerca del final del embudo, mayor será la probabilidad de cierre. Estos son algunos de los métodos más comunes para hacer proyección de ventas. En este artículo aprenderás los 8 tipos de ventas más importantes y 9 técnicas para rebatir objeciones. Experiencia comercial. 20 Mejores Técnicas de Cierre de Ventas Efectivas + EJEMPLOS Menú del Post 1¿Qué es el cierre de ventas? Tipo de pregunta que motiva respuestas positivas. Los tipos de minoristas más conocidos son: Establecimientos especializados, almacenes por departamentos (Grandes Superficies), , tiendas de descuento, minoristas de precios bajos, supermercados y tiendas por catálogo. Es una buena manera de evaluar el embudo de ventas actual de tu equipo, pero no todos los tratos en la parte final de tu embudo de ventas cerrarán necesariamente para fin de mes. También te ofrece una clara orientación acerca de cómo lograrlo". Aprende cómo utilizarlas y no dejes que se escapen los clientes. Por ejemplo, no le preguntará si adquiere o no el producto, pero sí sobre aspectos como la fecha de entrega, la cantidad, los plazos, etc. La proyección de ventas puede resultar abrumadora al principio, pero con mucha práctica y el apoyo adecuado, muy pronto la dominarás. Entonces, el vendedor le muestra un catálogo de telas para que elija una para tapizar el sofá. El método de los cierres amarre también se puede aplicar a la inversa; es decir, colocar la pregunta al principio. 2.-. Estos tipos de cierre de ventas hacen que el comprador se sienta cómodo, pero sin quitarle la presión por completo. Cierre de alternativa. Tipo de pregunta para usar con clientes indecisos. Otros artículos publicados por David Polo Moya. Para una empresa que esté ampliando sus operaciones, la capacidad de tomar estas decisiones con confianza es clave. Se trata de una de las técnicas más habituales. ¿Cómo hacer una estrategia de Ciberseguridad? Además, el cliente también ha aceptado que dicho producto o servicio también satisface sus necesidades y, por ende, muestra un deseo directo de concretar la compra. Las empresas tienen la potestad (y a veces casi la obligación) de elegir qué tipo o tipos de venta utilizarán en su proceso de contacto con el cliente, ya que en función del tipo de producto que ofrecen, el sector, la zona geográfica, entre otros factores , lo normal es que usen diferentes tipos de venta combinados entre sí. ¿Qué puede dañar más a tu equipo de ventas que un vendedor mentiroso? Para lograr esto, se deben tener en cuenta aspectos clave como la definición de cierre de ventas, tipos y conocer algunos ejemplos. por ejemplo: qué es lo que desean lograr con tu solución, y por qué esto es importante para ellos. Hay que comprender el proceso de venta. Normalmente es la venta de Mayoristas a otros Proveedores, que a su vez suelen revender estos bienes o servicios al consumidor final con un objetivo totalmente comercial. We also use third-party cookies that help us analyze and understand how you use this website. Siempre es mejor comunicarte con tu equipo. Ejemplos de cierre de ventas Algunos ejemplos de cierre de ventas con el tipo "ahora o nunca" pueden ser: "Última oportunidad con este precio". "Lo más importantes es que los vendedores se enfoquen en lo que se puede controlar", dice. Esto nos obliga a una escucha activa de su posición ante el producto o servicio para saber cuál estrategia será más útil. Independientemente del tipo de cierre que se utilice, siempre hay que partir de la premisa “el vendedor debe escuchar dos veces más de las que habla”. Proactividad: el mejor vendedor es el que hace su trabajo sin que nadie se lo pida. Hazles preguntas a tus clientes para esbozar una versión precisa de su trayectoria. Algunos ejemplos de cierre de ventas con el tipo “ahora o nunca” pueden ser: Existen ciertas frases de cierre de ventas que tienen un poder extra cuando se usan en el contexto adecuado, estas son: Para mejorar el cierre de ventas debes asegurarte de: Es importante aplicar uno o varios tipos de cierre de ventas adecuadamente para concretar la venta final. Esta técnica implica cometer un error intencional para que al responder el prospecto “acepte” la venta. Crear necesidad (o deseo). Esta dinámica te permite emplear varias técnicas que parten del mismo principio de hacer preguntas, pero empleadas de distintas formas. Es una manera rápida y fácil de predecir los ingresos y crear referencias para tu equipo, pero no es el método ideal de pronóstico de ventas para una compañía en crecimiento. Ahora la directiva quiere saber 4 cosas: ¿Cómo va el avance de los objetivos trimestrales? Espero que la semana haya ido viento en popa, yo para cerrarla , os voy a traer 3 tipos distintos de cierres de venta. Aprende a diseñar Webs, Funnels y Apps Móviles para tu negocio. Así, podrás predecir si sus ventas serán iguales, mejores o peores esta vez. 148.251.248.11 Pero si prometes demasiado basándote solamente en tus instintos, podrías descarrilar completamente tu estrategia empresarial. Los diferentes canales para vender por Internet son: Página web: los clientes tienden a buscarnos en Internet para conocernos. Otra opción es ofrecer al cliente actualizaciones del mismo producto como en el caso de los ordenadores portátiles. Es lo contrario al caso anterior,. Responsable de Contenidos de OBS Business School. En algunos casos, juega un papel importante el desempeño del vendedor . Una buena plantilla de ejemplo de proyección de ventas te ayudará a organizar a tus clientes potenciales y tratos, a estructurar tus datos y a estandarizar tus procesos de informe. Ciertamente, ofrecer un producto de calidad o un servicio de primera influyen positivamente. info@emprender-facil.com / +34 675-21-51-74, © 2023 emprender-facil.com. Sí, debes prestar atención a la carretera que tienes enfrente, pero también debes tener presente en dónde están los demás autos en los carriles a tu alrededor. 2º Son competidores Toman el cierre de ventas como si se tratase de un combate de lucha libre. These cookies will be stored in your browser only with your consent. Nada de spam. Si te interesa especializarte en esta etapa del proceso de compra, revisa atentamente las siguientes estrategias que te proponemos para una negociación eficaz: Esta técnica consiste en responder con otra pregunta a las preguntas que haya planteado el posible comprador. La función de entrada de silencio se puede cambiar, lo que es más seguro y elimina la necesidad de ajuste de la fuerza de cierre y la instalación es más conveniente. Puede que tengas las mejores prácticas y métodos de ventas, o incluso, que hayas pasado todo el embudo de manera casi perfecta, pero si se falla en este punto, el resto de las etapas del proceso, pierde su validez. En resumen: usar una herramienta que te ayude a proyectar los ingresos de manera rápida y fácil, como la Vista de Pronóstico de Pipedrive, revolucionará tu proceso de proyección de ventas. Desgranando este objetivo vemos que: Si bien los gerentes de ventas suelen tener la responsabilidad de generar pronósticos precisos, el equipo entero debe estar involucrado. La información básica del trato mejorará mucho tus proyecciones. Los otros 20 han respondido a un correo electrónico en frío y la probabilidad en esta etapa es del 10%. Por último, un pronóstico preciso también te ayudará a prepararte para "baches" en los ingresos y te permitirá identificar y evitar problemas antes de que afecten a tus resultados. Vendedor: “¿Lo prefiere sin las funciones adicionales? Without advertising income, we can't keep making this site awesome for you. En ese momento en el que ya eligió una tela, ha aceptado implícitamente la compra del sofá. "15% de descuento para los. Eso será un impulso psicológico al comprador para autoconvencerse de que necesita tu producto”, Horacio Mendoza, director de Mendoza, Córdova y Asociados. Una buena estrategia de pronóstico, basada en las métricas y métodos de ventas que funcionen mejor para tu negocio te ayudarán a planificar para el futuro, ampliar tu empresa y crear una base para el éxito repetible y a largo plazo. Por ejemplo: cronogramas de contratación, estructuras de precios, cantidades a producir y atraer inversionistas. El desempeño del equipo, la competencia, la posición del mercado, el costo de las materias primas y los cambios en las tendencias de consumo pueden afectar tu enfoque. Los ejemplos más claros de este tipo de venta son: Mayoristas en general, mayoristas de servicios completos y/o limitados, mayoristas de servicios especializados, comisionistas y agentes, sucursales y oficinas de fabricantes y de distribuidores minoristas. En el momento final del diálogo, el vendedor informa al comprador de que en los próximos días o semanas el producto subirá de precio y que comprarlo ahora es una oportunidad que no puede dejar pasar. El tipo de vendedor, sus habilidades y estrategias es uno. Recordemos, además, que no todos los clientes se comportan de la misma manera ni tienen el mismo grado de interés. ¿Qué se debe hacer para cerrar una venta? • Sin malgastar dinero en publicidad. Reviews: 80% of readers found this page helpful, Address: Suite 408 9446 Mercy Mews, West Roxie, CT 04904, Hobby: Jogging, Motor sports, Nordic skating, Jigsaw puzzles, Bird watching, Nordic skating, Sculpting. Emprendedor en serie. Es uno de los tipos de venta más utilizados y también uno de los que más éxito suele tener. ¿Qué debemos hacer ahora mismo para acelerar el crecimiento de los ingresos? Esta técnica consiste en descartar los productos o servicios que no convencen a la clientela. profesionales capacitados para brindar una mejor experiencia al cliente y, Analytical cookies are used to understand how visitors interact with the website. Hacer pronósticos de ventas es un poco como conducir un auto. Contáctanos:
La clave es crear necesidad y hacer nuestro producto especial, sin contar películas. Vendedor: “¿Desea anexar la cláusula de equipaje? “¿No le parece que publicar con nosotros le ayudará a que la gente conozca más su empresa? Existen varios métodos para proyectar tus ingresos. Conoce las materias de la Ingeniería en Ciberseguridad de Saint Leo University. . Esto es porque los equipos de ventas se atascan con facilidad (especialmente si sus herramientas son difíciles de usar). La situación más habitual es aquella en que el potencial cliente pone de manifiesto su inconformidad con algún aspecto del producto, ante lo cual el vendedor debe ir por ese mismo camino y brindarle una solución. 5 trucos definitivos para crear un negocio online, 8 de cada 10 españoles han accedido a alguna de estas redes sociales en las últimas 24 horas, Ventas por Internet: 5 Trucos Definitivos Para Crear Un Negocio Online [De Éxito], Aumenta las ventas de tu negocio con las [Pasarelas de Pago Integradas], Cierre de Ventas: Las 7 Mejores Técnicas Para Cerrar Más Ventas Y Salirte Con La Tuya [2021]. Sí. Embriología Médica, 13e. De esta manera “disfrazas” la técnica para evitar que el prospecto se dé cuenta que la estás utilizando. Janice recomienda alejar la conversación de temas como características y funciones y centrarse en temas como los objetivos y prioridades de los clientes. El vendedor debe llevar la charla hacia un terreno en el que el comprador deba tomar una decisión que suponga implícitamente el compromiso de compra. Tipos de cierre de ventas Encuentra aquí la Universidad de tus sueños, con esta técnica, los profesionales de Si acabas de comenzar o trabajas con menos de 10 tratos a la vez, y te preguntas cómo hacer una proyección de ventas, las hojas de cálculo para proyección de ventas son una manera barata y eficaz de comenzar. 4) Cierre rebote: Consulta nuestro blog para obtener consejos especializados de profesionales de ventas, guías paso a paso y artículos prácticos. "Tenemos un 20% de descuento sólo para aquellos clientes que se registren el día . Si tu Página Web no te genera un mínimo de 100 clientes nuevos cada semana…presta atención porque en los próximos minutos vas a aprender a duplicar, triplicar o incluso cuadruplicar el tamaño de cualquier negocio de forma garantizada. Prospecto: “¿Puedo pagar la póliza en varios giros?”, Vendedor: “¿Desea cancelarlo en tres partes?”. “¿Está de acuerdo en hacer negocios con una empresa reconocida por sus innovaciones de calidad?”. Conocer estos KPI y el desempeño de tus vendedores en esas métricas te ayudará a identificar tendencias y problemas en tu equipo. Limitar la compra de casas a extranjeros es una práctica mucho más extendida a nivel mundial de lo que nos podríamos imaginar. los tipos de cierre de ventas y la importancia de cada uno de ellos. Se le hace saber que el producto en el que está interesado subirá de precio a partir de mañana. Seguir. «Entiendo que tengas dudas. Calle Santa Hortensia 46c, 28002 Madrid. Descubre el futuro de las Tiendas Online. Eso es lo que hace tan importantes a los datos históricos. LAS 10 CARACTERÍSTICAS QUE UN PROCESO DE VENTA DEBE TENER, 7 consejos para facilitar el cierre de las ventas. Todos los derechos reservados. Algunas más complejas que otras. Esta técnica consiste en 'invitar' al cliente a tomar ventaja de los beneficios del producto. Tipos de entrada de cierre. Si logras engancharlo en este momento entonces tu venta será exitosa. Este es el momento decisorio del proceso, el si o el no, el vender o no vender, por lo que debemos de estar atentos y gestionar de la mejor manera que podamos . Por ejemplo, podrás incrementar la escala de tus operaciones más rápido si contratas en el momento adecuado. ¿Cuánto dura una Maestría en Ciberseguridad? Has leído bien. Es probablemente la más complicada de saber hacer bien, pero cuando la controles, tendrás el control absoluto de cada situación con tu prospecto o posible cliente, con unas probabilidades muy altas de cerrar tu venta. Ejercita tus habilidades blandas. A continuación, conoce el tipo de cambio en el mercado interbancario y el precio para compra y venta en los cambistas, casas . Hoy, martes 10 de enero, el precio del dólar en Perú volvió a caer. Por ejemplo, si nos preguntan por una característica de la que carezca nuestro producto, debemos contrapreguntar si las que le hemos ofrecido antes no terminan de satisfacer las necesidades del cliente. Otros vendedores, por el contrario, tienen tanto miedo al fracaso que no se dan la oportunidad de triunfar. Si el miércoles te enteras de que habrá tormenta el viernes, lo más probable es que canceles tu viaje a la playa y saques tu impermeable del armario. Permiten la ventaja de poder vender en cualquier sitio o lugar las 24 h del día, aunque como punto negativo está el alto coste que supone la instalación y mantenimiento de la mismas, así como el espacio físico que ocupan y la dependencia de un tercero para surtir el abastecimiento de la propia máquina. La clave de estos es saber preguntar y reconocer el momento más oportuno para hacerlo. Prospecto: No, solo para el personal de venta. Estos son los errores más comunes, que podrían causar errores en los pronósticos de ventas. En el siguiente capítulo, vamos a ver la segunda clasificación de tipos de venta, que es la que se centra en el tipo de actividad de la empresa. Cloudflare Ray ID: 787d6539392c68e5 Estamos tan seguros de que este sistema funciona que GARANTIZAMOS SUS RESULTADOS POR ESCRITO. Uno de los mayores errores que puede cometer un gerente de ventas es no revisar sus pronósticos de ventas lo suficiente. por Laura García Rodríguez enero 1, 2023. Los negocios en crecimiento necesitan moverse deprisa. "Por ejemplo, ¿con qué frecuencia debes hacer esta tarea específica para garantizar que tengas tanto un pronóstico preciso como el tiempo necesario para hacer los ajustes?". Resolutividad: Un comercial debe tener la capacidad de resolver problemas, resolviendo cada incertidumbre que pueda manifestar un cliente. Cierre directo. Las ventas son, recordemos, un proceso en el que es necesario emplear un tono, una actitud y un determinado lenguaje para generar interés en nuestro interlocutor y, de esta manera, crear en él un compromiso comercial. Para todo vendedor es importante conocer estas técnicas de cierres amarre ya que son bastante efectivas a la hora de negociar. You can email the site owner to let them know you were blocked. La venta telefónica interna: Consiste en atender las llamadas de los clientes para tramitar sus pedidos e intentar cerrar la venta en la misma llamada. Es cuando en definitiva sabes si tu prospecto pasará a ser tu cliente o no. Y más aún si ya tienes procesos para apoyar a estos nuevos empleados. The cookie is set by GDPR cookie consent to record the user consent for the cookies in the category "Functional". Ken Moreson, el presidente de la consultoría de ventas Acumen Management Group, lo explica: como el proceso de compra está predefinido por el comprador, el proceso de venta debe estar alineado con la toma de decisiones del comprador. Se trata de buscar lo mejor para el cliente, actuando propiamente como un consultor. Están relacionadas directamente con el uso en la producción de otros bienes y servicios o la operación dentro de una organización. Cierre a prueba: Los clientes prueban el producto antes de comprarlo. Es uno de los tipos de venta más utilizados y también uno de los que más éxito suele tener. Por ejemplo, un joven no se termina de convencer sobre la compra de un sofá en una tienda de muebles. 5 ¿Qué puede dañar más a tu equipo de ventas que un vendedor mentiroso? Entonces te Al igual que con el pronóstico por etapa y oportunidad, este método no toma en cuenta los tratos atascados en el embudo de ventas o los que tengan diferente valor. Prospecto: “No tiene un modelo más sencillo”. Este modelo implica un análisis detallado de los tratos en tu embudo de ventas y la probabilidad de cierre de cada uno de ellos. Autor del bestseller "Despierta tu Héroe Interior". Este modelo se basa en la longitud del ciclo de ventas para hacer suposiciones acerca de en qué momento cerrará cada trato en tu embudo de ventas, según su antigüedad. Si aún no estás preparado para invertir en un CRM, en este artículo encontrarás toda una sección dedicada a cómo crear tu propia plantilla para pronósticos de ventas. También puedes realizar publicidad en Facebook e Instagram, con amplios parámetros de segmentación para diferente a diferentes tipos de públicos. Copyright © 2023 StudeerSnel B.V., Keizersgracht 424, 1016 GC Amsterdam, KVK: 56829787, BTW: NL852321363B01, Universidad Virtual del Estado de Guanajuato, Universidad Abierta y a Distancia de México, Historia económica contemporánea de México, analisis,descripcion y valuacion del puesto, tecnicas del servicio al cliente (UVEGv2), Biología II (4to Semestre - Materias Obligatorias), sintesis de farmacos y materias primas (851235614), Economía I (5to Semestre - Optativas. "Si lo llevas ahora, tendrás prioridad para recibir asesoría gratis". Conocimiento en operadores de telefonía. Tu pronóstico de ingresos afecta y se refleja en todas las demás partes de tu negocio, desde cuántas personas contratas hasta la relación con tus inversionistas. 5. En este artículo quiero hablarte de saber crear estas relaciones con tu cliente. La empresa que quería hacer una . 5. Seguramente la respuesta sea: "sí, por supuesto". “¿Verdad que necesita proteger a sus empleados con equipos de calidad?”. Your IP: Tu dirección de correo electrónico no será publicada. de 2017. Le ofreces por ejemplo: - "Supongamos que decide quedarse con la americana; ¿la quiere en gris o en azul marino? Y sí, también te daremos ejemplos, claro está . Usamos cookies en nuestro sitio web para brindarle la experiencia más relevante recordando sus preferencias y visitas repetidas. Lee nuestro artículo (bajo estas líneas) y pronto podrás dominar la proyección de ventas para tu empresa. ¿Qué te parece si creamos juntos una lista de los pros y contras que tiene este producto para tus necesidades? Cual es la molecula mas importante en la vida? Un ejemplo del método SMART para fijar objetivos a nivel personal, puede ser el de una persona que quiera aprender a tocar la flauta en un nivel básico en los siguientes 5 meses a través de clases particulares impartidas por un profesional, de manera individual, durante 1 hora al día, de lunes a viernes. Que ventajas tiene la etica empresarial dentro de las empresas? En el mercado existen numerosos tipos de ventas que utilizan tanto empresas como vendedores y, en general, negocios en todo el mundo. Home » Emprendimiento » 5 tipos de cierre de ventas + técnicas y ejemplos Linkedin Linkedin Victor Hugo Manzanilla Emprendedor en serie. Buscan aprendizaje continuo. También es importante hacer reuniones regularmente con los miembros del equipo para revisar pronósticos y proyecciones. Una vez que has comprobado que tu posible cliente cumple todos los requisitos para poder acabar comprando tu producto o servicio, pasa a la etapa del cierre de venta. • Y sin invertir más dinero en marketing. Optimismo: como todos sabemos, es algo contagioso. Es un modelo que genera mucho volumen de negocio a nivel mundial, con empresas reputadas como Avon o Herbalife. Reconocer las objeciones genuinas y ofrecer soluciones que lleven a la compra. "Si los gerentes de ventas están controlando la precisión de los pronósticos, los vendedores les prestarán atención". Usar Scoreapps para hacer crecer mi negocio, [Training GRATIS]: Cómo generar 100 Nuevos Clientes a la semana con un único Embudo de Ventas, Tipos de Ventas a través de Máquinas de Vending. En esta guía aprenderás todo lo necesario para redactar una propuesta de valor exitosa. Tu equipo debe ser capaz de aprenderse tu proceso y usarlo. Matt Heinz, de Heinz Marketing, también resalta otro factor: la importancia de darte tiempo suficiente para corregir el rumbo cuando haga falta hacer ajustes. Una manera de adquirir los conocimientos y habilidades para la Mientras más clara sea la imagen de en qué punto se encuentra tu empresa ahora mismo, más precisa será la imagen del futuro que crearás. Pero los mejores pronósticos siempre incluyen las métricas que tengan más sentido para tu equipo y tu organización. Las mejores ofertas para Cierre de tipo mosquetón 35x13mm oro de metal o plata 2x están en Compara precios y características de productos nuevos y usados Muchos artículos con envío gratis munimejia.gob.pe . Vendedor: ¿Enviamos la mercancía directo al negocio? En efecto, bajo ninguna circunstancia, se debe presionar al cliente porque, al final, afectará negativamente la eficacia del cierre de ventas a tal punto de incluso, no concretarse. • ","presenters":[],"image":"https://ewebinar.imgix.net/ewebinar/17562/sections.imageWithText.imageMediaUrl-1638444598239?ixlib=js-2.3.2&fit=clip&w=425&h=337&dpr=2&&s=63b93d4af95cbba4b86469ce831cec64","video":"https://www.youtube.com/embed/eYs7UTzHLds","language":"es","sessions":[],"borderRadius":50,"primaryColor":"#2fb4fbff","readableColor":"#ffffff","readableOnWhiteColor":"#2fb4fbff","root":"w1639412880256"});window.ewInit && window.ewInit(); Para que un negocio consiga aumentar las ventas es esencial que identifique los tipos de ventas entre los que puede elegir en función del tipo de cliente a quién va dirigido su producto o servicio y que los vendedores sepan rebatir objeciones. Se trata de predecir cuáles serán los futuros ingresos por ventas de tu empresa durante un cierto período, si todo permanece igual. Functional cookies help to perform certain functionalities like sharing the content of the website on social media platforms, collect feedbacks, and other third-party features. This cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. Esto te permite abrir un diálogo e informarte bien acerca de objeciones o retrasos, cosa que te permitirá comenzar a resolver estos problemas o darte cuenta de que es momento de despedirse y enfocarte en otro cliente. Ejemplos: Cierre de invitación: Impulsa al Cliente Sobre los Beneficios de lo que Ofreces Este es el primero de los ejemplos de técnicas de cierres de ventas del cual te quiero hablar un poco. en HTML - ▷ Cursos de Programación de 0 a Experto © Garantizados, Canva - editor de fotos | Diseño en línea fácil, Finally! Es un hecho: mientras más complejo sea el sistema, más resistencia encontrarás. Todas las preguntas que hagas al prospecto deben ser elaboradas de manera tal que su respuesta sea la que tú previste. Los pronósticos de ventas son importantes para la toma de decisiones de alto nivel. Este es uno de los tipos de cierre de ventas donde los vendedores realizan una oferta que incluye algún tipo de beneficio especial, y esto incita al cliente a la compra inmediata, por ejemplo: "Este es el último que queda en este precio". Los gerentes de ventas que deseen hacer pronósticos precisos deben invertir en una buena herramienta de CRM. Se basa en la interacción «cara a cara» del vendedor con el cliente. Si estás lanzando un nuevo producto o rediseñando tu sitio web, necesitas crear una gran propuesta de valor para lograr más ventas. Que es importante para aprender fonetica? Accede a las ultimas noticias, técnicas y Estrategias en Marketing Móvil. Ahora bien, una vez entendida esta premisa, se deben aplicar uno o varios tipos de cierre de ventas muy exitosos, los cuales son: Es cuando el vendedor ya ha recibido confirmación del cliente sobre las ventajas y beneficios del producto o servicio que se le ofrece. Cuanto duran los episodios de Bob Esponja? Un pronóstico de ventas (o proyección de ventas) consiste en estimar tus ventas en un período futuro teniendo en cuenta las condiciones actuales (el mercado, el comportamiento del cliente, el desempeño de los vendedores, etc.) No importa si eres una nueva compañía que busca crecer o una multinacional líder en su sector, los pronósticos de ventas tiene el poder de impulsar tu negocio, o de destruirlo. Esta es una de las técnicas de cierre de ventas más sencillas y se conoce como «pregunta directa». Es así que el cierre de la primera semana de este año, viernes 6 de enero, cotizo en S/3,7940, uno de los . 10 consejos que funcionan para cerrar más ventas. Por supuesto, la remuneración económica es, Aumentar la productividad siempre ha sido un tema recurrente en el mundo empresarial. Con el equipo entero trabajando en un embudo de ventas que refleje con precisión el proceso de compra de tu cliente, tendrás una mejor idea de qué tan probable es el cierre. Cuando el vendedor nota que el diálogo no fluye ni obtiene de él lo que busca, puede pedir al comprador que describa nuevamente sus necesidades. Se trata de la venta de un producto a un consumidor final a través de una máquina automática sin que haya ningún tipo de interacción personal entre comprador y vendedor. “Lo que usted necesita es mejorar el rendimiento de su empresa, ¿verdad que sí?”. Los 5 ejemplos y técnicas de cierre de ventas: Secuencia de Síes Sintetiza y empuja al sí Cierre de ventas aplicando la suposición Uso de la urgencia o de la escasez Cierre de ventas con negociación Antes de cerrar la venta Al tratar el tema de cierre de ventas hay que ir un paso más atrás. Cierre de cambio de precio: es muy similar al cierre por dificultad, pero en este caso se hace referencia al precio. . Las 7 habilidades que no pueden faltar en tu currículum vitae, School of Business Administration & Leadership, School of Innovation & Technology Management, Las 5 técnicas de cierre de ventas más efectivas. Descarga nuestra hoja de cálculo y nuestro panel de ventas (bajo estas líneas) para comenzar a beneficiarte de los pronósticos de ventas. de cierre de ventas más utilizados en el mercado. En este caso, sí existe un interés en productos o servicios, pero debes profundizar cuál de ellos convence más. There are several actions that could trigger this block including submitting a certain word or phrase, a SQL command or malformed data. ¿Te gustaría convertirte en un experto de la venta? Certificado en el programa CORE de Negocios en la Universidad de Har. The action you just performed triggered the security solution. 2La importancia del cierre de ventas 3Técnicas de cierre de ventas efectivas 4Mejores Técnicas de Cierre de Ventas con Ejemplos 5Cada sector es diferente ¡adapta tu lenguaje! These cookies help provide information on metrics the number of visitors, bounce rate, traffic source, etc. “Si hacemos los cambios que pide, ¿compraría nuestro producto?”. Normalmente se usa para agilizar al máximo el proceso de compra y el Agente Comercial utiliza sus habilidades y técnicas de ventas. Según el tipo de venta B2B puede haber diferencias en el proceso. Tiene que saber todo sobre tu producto, tu industria y tus clientes. Muchas empresas se preguntarán, ¿cómo no estar ahí? Ciertamente, hacen, A veces nosotros, como emprendedores o futuros emprendedores, tenemos una visión muy limitada de los tipos de negocios que existen. Necessary cookies are absolutely essential for the website to function properly. C/Ana Mariscal 5, 28223 Pozuelo de Alarcón, Madrid. M13 U2 S3 DAEZ - Sesión 3. Esa es nuestra promesa. Si bien Ken hace énfasis en el papel del representante de ventas en hacer preguntas de descubrimiento más complejas y en saber en qué etapa está realmente el cliente, también hace hincapié en la importancia de ir más allá del equipo de ventas. El Gobierno de Justin Trudeau ha sido el último en mover ficha al . Elementos alternativos de cierre, como por ejemplo triangulares, cuadrados, destornillador, Daimler, Fiat, paletón doble. The cookies is used to store the user consent for the cookies in the category "Necessary". Esto define cómo los vendedores van a interactuar con sus prospectos y clientes, y en qué formato: presencial, por teléfono o en línea. Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «Ben Franklin»: La venta adicional es una de las técnicas de venta que te permite aumentar la cesta media de tus compradores, al ofrecer productos o servicios adicionales. ¿Qué son las ventas adicionales y sustitutivas? © Scoreapps. El artículo de sustitución indicado es adecuado para los sistemas de armarios con bombín de cierre . El cierre es el momento que has buscado durante todo tu proceso de venta. El cierre de ventas es una de las fases más importantes dentro del proceso de ventas. En esta fase del proceso, el vendedor se enfrenta al reto de conducir la charla o diálogo hacia el compromiso de compra por parte del consumidor. Son propensos a mentir sobre la capacidad de tu producto o tus tiempos de entrega. Cierre por eliminación. 2 ¿Cuáles son las características de ventas? 6Las mejores frases de cierre de ventas Política de privacidad Política de cookies, Dimensión 1: Fundamentos-> Misión, Visión, Valores y qué buscan los clientes (Jobs to be done). Es un tipo de venta muy común hoy en día. This cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. Basar los pronósticos solamente en suposiciones. con las ventas. Ya sea por falta de formación o por temor a las cifras, la proyección de ventas sigue planteando un sinfín de problemas a negocios de todo tipo. Que se haga de manera mensual, trimestral o anual dependerá de tu ciclo de ventas. 1.3 Caracterísicas y comparación entre las s empresas industriales, comerciales y de servicios, Proceso Administrativo COCA COLA: planeacion, orgnaizacion, direecion y control, Plan DE TRABAJO DEL SERVICIO SOCIAL EN ENFERMERIA, Examen Diagnóstico de la asignatura de historia de México, 8 Todosapendices - Tablas de tuberías de diferente diámetro y presiones, Cuadro doble entrada - Administración de pequeñas y medianas empresas, Proyecto Modular - Administración de pequeñas y medianas empresas, PM- Taller DE Ventas - A través de este conocimos que la prospección se puede definir como un conjunto, Clasificación de las universidades del mundo de Studocu de 2023. Los últimos datos de hoy podrían volverse redundantes mañana, así que ajustar tus pronósticos es clave. Es una etapa decisiva: no solo porque en ella ponemos a prueba nuestra capacidad para puntualizar un objetivo en concreto, sino también porque se valora la habilidad que tengamos para persuadir y convencer. ¿sí?, etc. Por ejemplo, si ves que uno de cada cinco clientes potenciales que te encargan una demostración se convierten en clientes, entonces esta etapa del embudo de ventas tiene una probabilidad de cierre del 20%. Prospecto: “¿El seguro incluye reembolso por perdida de equipaje? Una reevaluación consistente te ayudará a desarrollar unos resultados más sostenibles. Esto últimamente está cambiando, pero para según qué tipo de productos, como por ejemplo un coche, suele ser algo casi imprescindible. De manera similar, un pronóstico de ventas preciso les permite a los gerentes de ventas obtener los conocimientos y perspectivas necesarias para tomar decisiones de negocios informadas y bien fundamentadas. Estas métricas varían entre una empresa y otra, pero suelen incluir los ingresos, las cantidad de leads y la tasa de conversión de lead a cliente real. En palabras de Steve Moats, uno de los asesores de administración de patrimonio para Northwestern Mutual: "Debes ofrecer orientación, un historial y mostrar la actividad existente que prediga cómo se generarán tus ingresos si deseas atraer a inversionistas adicionales para ampliar tu negocio". Todos los Derechos Reservados. ¿Qué es un diagrama de Gantt y para qué sirve? Debe estar dibujado en un diagrama de flujo: Sí. Como se logra la obtencion y preservacion de organos? El 10% de 20 es 2El 40% de 10 es 4Así, puedes estimar que unos 6 clientes potenciales se volverán clientes. Estos tipos de venta nos permiten vender 24 horas y dirigirnos a un público mucho más amplio, incluso fuera de nuestras fronteras. Cierre por amarre: consiste en hacer preguntas al cliente induciendo a que su respuesta sea positiva, dificultando un "no" como respuesta. A fin de cuentas, también tú has estado del otro lado de la negociación, así que recuerda los aciertos y fallas de otros vendedores que no deseas cometer. "Creo que es importante ver qué es lo que tiene más sentido y reflejar esto en tu objetivo final", dice Matt. «Por lo que me has contado, este producto te ofrece más beneficios de lo que te imaginas, por ejemplo…». Demos un vistazo a un escenario familiar para los responsables de ampliar las operaciones de ventas. Cierre de la venta. Digamos, por ejemplo, que tienes 30 tratos en tu embudo de ventas, 10 de los cuales han programado una demostración. Por ejemplo: al final de cada enunciado puedes agregar: ¿cierto? "15% de descuento para los clientes que se suscriban hoy". Los cierres amarre son una de las estrategias más poderosas para vender. Los errores más comunes en el pronóstico de ventas. “Haz que el prospecto se convenza a sí mismo de comprar”. (function (w,d,s,o,f,js,fjs) { w['eWidget']=o;w[o] = w[o] || function () { (w[o].q = w[o].q || []).push(arguments) }; if(d.getElementById(o)) return; js = d.createElement(s), fjs = d.getElementsByTagName(s)[0]; js.id = o; js.src = f; fjs.parentNode.insertBefore(js, fjs); }(window, document, 'script', '_ew', 'https://app.ewebinar.com/widget.js'));_ew('init', {"for":"Registration","type":"Button","btnText":"¡Acceder al Training AHORA! Out of these, the cookies that are categorized as necessary are stored on your browser as they are essential for the working of basic functionalities of the website. Lleva tu negocio al siguiente nivel con la solución de marketing móvil más avanzada del mundo. Cuanto más depurada tengamos la base de datos, mejores resultamos obtendremos. o sus posibles cambios. Ciclo de vida del producto: Limited. Definición de pronóstico de ventas: ¿Qué es un pronóstico de ventas? De manera que, para que el cierre de ventas sea exitoso y contribuya al completar el proceso de ventas se deben considerar ciertos elementos. Luego, la cuenta de resumen de ingresos se cierra a la cuenta de ganancias retenidas. Para ello, deberíamos contar con una amplia base de datos y sobre todo, contar con el consentimiento por parte del cliente para que le remitamos comunicaciones vía email. Al solicitar información en universidadesdemexico.mx usted acepta la política de privacidad y protección de datos y acepta ser contactado por cualquier institución educativa. ¿Cómo saber en qué punto se encuentra? “¿Le conviene más el horario nocturno o los fines de semana?”, “¿Desea incluir los accesorios o prefiere el modelo básico?”, “¿Prefiere que lo llevemos hasta la oficina o lo retira usted mismo?”, “¿Desea que nuestro personal instale los equipos o lo hacen sus trabajadores?”. Las tasas de crecimiento están aumentando y acabas de contratar y entrenar a varios representantes nuevos. Esto le permitirá a tu equipo entender bien cómo introducir la información adecuada en el momento preciso. antes de adentrarnos en esa información, conozcamos un poco más acerca de los tipos Cierre por amarre. • Sin expertos en SEO. Hasta en su nombre si esto significa ganar un peso más. Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Pipedrive es un CRM de ventas basado en la web. Cierre condicionado: El cliente realiza la compra sólo si se cumple alguna condición impuesta por él (forma de entrega, garantía, plazos). “¿Desea que comencemos a trabajar este mismo mes?”. Este tipo de venta consiste en la venta de bienes o servicios directamente al consumidor final para su uso personal (y no comercial). Los vendedores mentirosos son capaces de decir cualquier cosa con tal de cerrar un trato. ¿Qué es un vendedor y sus características? Cuantos tipos de emprendedor existen. Aptitudes comerciales. Algunos ejemplos de cierre de ventas con el tipo “resumen” pueden ser: Resaltar el valor del producto o servicio para despertar interés. Solucionario Ortografia Lectura y redacción, Colorea y descubre el misterio - Grandes Clásicos Disney Vol 3. Solo hay algo más importante que la tecnología correcta: un proceso de ventas simple, que tus vendedores estén dispuestos a seguir. política de privacidad y protección de datos. La verdadera habilidad del vendedor consiste, en parte, en saber cuál de todas es la más adecuada. Cofundador de EGM™. En la Era Digital en la que nos encontramos es muy habitual que empresas que venden físicamente también lo hagan en línea a través de una tienda virtual (si te interesa saber cómo crear un e-commerce o tienda virtual te contamos los 5 trucos definitivos para crear un negocio online en este otro artículo). Sin embargo, puede visitar "Configuración de cookies" para proporcionar un consentimiento controlado.. Cuando tengas el equivalente a tres o cuatro meses de datos para cada representante, podrás comparar el mes actual contra estos datos. The cookie is used to store the user consent for the cookies in the category "Performance". Por ejemplo, si las cosas han cambiado sustancialmente el año anterior, es poco probable que tus cifras sean iguales que las del año pasado. Consiste en presentar una segunda alternativa, bien sea un producto adicional al que se está negociando o dos opciones distintas sobre la propuesta: Con este cierre guiamos al prospecto a imaginarse el uso que le dará al producto. Cierre de Ventas: Tipos, técnicas y Ejemplos ¿Qué es el cierre de ventas? España. Ambas formas tienen sus ventajas. Ninguna empresa es una isla, especialmente si está en crecimiento. En este caso, incluye todas las ventas de bienes o servicios relacionadas con la reventa, o las que están enfocadas a un objetivo comercial. • Sin generar contenido en redes sociales. Dentro de todo el espectro de elementos que intervienen en las relaciones empresariales, el cierre de ventas es uno de los más importantes. Según nuestro Análisis Global de Rendimiento de Ventas, los vendedores tardan 10 días más de lo pronosticado para cerrar un trato (y los vendedores de menor rendimiento tardan, en promedio, un total de 53 días en cerrar un trato). Hoy, lunes 9 de enero, el precio del dólar en Perú volvió a subir. Es cuando en definitiva sabes si tu prospecto pasará a ser tu cliente o no. Los 13 Mejores Cursos de Wordpress 【2022】, File Transfer Protocol (FTP/SFTP) - Support Center, Conoce las 10 mejores páginas web para conseguir empleo este 2019 - Exitosites, ¡Hola Mundo! Cuando un vendedor hace esta pregunta la respuesta que espera es una sola. ¿Cuáles son las habilidades de un vendedor? Consulta otro de nuestros artículos para conocer los 10 consejos que funcionan para cerrar más ventas. Podríamos dividirlo en dos tipos: La venta telefónica externa: Consiste en que los propios Agentes Comerciales, llamen directamente por teléfono a los clientes potenciales para ofrecerles un producto o servicio con la intención de cerrar la venta en cada llamada. Janice Mars, directora y fundadora de la firma de consultoría de ventas Sales Latitude, es una gran defensora del enfoque centrado en el cliente. Saber si hay posibilidades de cumplir con los objetivos actuales puede ayudarte a fijar unos objetivos realistas para el siguiente período. Para esto, necesitas una sólida comprensión de las métricas que más importan, un proceso de ventas estructurado que tus vendedores puedan seguir con facilidad y unas herramientas apropiadas que te brindena el apoyo que necesitas. Honestidad: Nada puede dañar más a tu equipo de ventas que un vendedor mentiroso. DESCRIPCIÓN EJEMPLOS DIÁLOGOS DE VENTAS (2) 1.-CIERRE INVITACIONAL. Es decir, que reafirme lo que estás diciendo y que se convenza por sí mismo de que necesita el producto o servicio que le ofreces. Infórmate más sobre el proceso de ventas aquí: Nacido en Madrid, de 44 años. Cheap & Fast "Write My Paper For Me" Service | WritePaperFor.me, Hersilia Casares: la hija del creador de La Martona que lideró la guerra contra la lepra - InfoCañuelas, Las clases sociales en Puerto Rico: situación actual y perspectivas políticas, Rusia defiende que está respetando su alto el fuego y acusa a Ucrania de seguir con los bombardeos, Diez buenas noticias de 2022: logros que invitan al optimismo, 10 Most Popular TikTok Challenges Deserves A Try [2022 New], Diario HOY | Países imponen restricciones anticovid para viajeros provenientes de China, 5 tipos de cierre de ventas + técnicas y ejemplos, 3.2 Consejo final: cómo mejorar el cierre de ventas, Consejo final: cómo mejorar el cierre de ventas. Saber qué nivel de ingreso se puede esperar te ayudará a planificar presupuestos, hacer contrataciones y a gestionar recursos para el siguiente período. Es una estrategia de ventas en la que los comerciales venden productos directamente al consumidor final por medio de recomendaciones y de boca a boca. Esta técnica saca provecho de las objeciones esgrimidas por los compradores. La búsqueda de información ya no es más algo del pasado, todo lo contrario. Hacemos que nuestro producto parezca escaso, anticipando el deseo de posesión. Es un tipo clásico de cierre de ventas. Crea suscripciones, membresías y comunidades. Cierre de cambio de precio. ¿Cuáles son los tipos de cierre de ventas? Pero hay que combinarla con los datos y los aprendizajes del pasado para una mayor precisión. This cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. Asegúrate de elegir bien tus métricas, sé siempre proactivo y obtén los datos más limpios que puedas. Puede ocurrir durante una reunión con el cliente o bien en un entorno de venta minorista. • Los 12 tipos de modelo de negocio que debes conocer, Cómo vencer la frustración del emprendedor: 5 pasos prácticos, Cómo motivar a los empleados + ejemplos y actividades, Cómo aumentar la productividad en una empresa y llevarla al éxito, 【 +15 Webs para Ver Dibujos Animados y Caricaturas 】Lista ▷ 2022, Cómo crear una página Web en WordPress [2022], Dónde encontrar los mejores cursos de programación web. Esto aplica tanto para las tiendas online, como para los comercios físicos. Other uncategorized cookies are those that are being analyzed and have not been classified into a category as yet. Interactúa con tu audiencia mediante cuestionarios. Demos un vistazo a un escenario familiar para los responsables de ampliar las operaciones de ventas. 10 técnicas de cierre de ventas. Además, se le dice al cliente que el producto o servicio está a punto de aumentar de precio o simplemente se destaca que la oferta es limitada a un período de tiempo muy corto y específico. * Completar campo correctamente con su nombre. "Estoy firmemente convencida de que, en vez de ver a tu embudo desde la perspectiva del vendedor ─que es un punto de vista bastante miope─, es mejor verlo desde el punto de vista del cliente y determinar en qué parte del ciclo de compra está el cliente", afirma Janice. Dentro de los procesos que se necesitan para lograr el buen funcionamiento de una empresa se encuentra la logística. La estrategia de cierre de ventas que elijamos dependerá en gran medida de factores como el escenario donde nos encontremos, los objetivos y, sobre todo, la actitud y las características del cliente que tengamos delante. Ejemplo: "Adquirir un producto que te trae tantas ventajas hoy en día facilita la vida de cualquier persona, ¿verdad?". " Como puedes observar, se trata de colocar al cliente potencial virtual o psicológicamente más allá de la línea divisoria que le separa de comprar el producto, aunque sea por unos momentos. Performance & security by Cloudflare. 4.-. Debe estar orientado al proceso natural de venta: Debe estar construido desde la óptica del cliente: Escuchar el doble o más de lo que se habla. Las cuentas temporales pueden cerrarse directamente en la cuenta de ganancias retenidas o en una cuenta intermedia llamada cuenta de resumen de ingresos. Si quieres conocer los 8 tipos de ventas que existen en función del tipo de cliente a quién va dirigido su producto o servicio puedes consultar este otro artículo. Hay pequeños empresarios, empresas escalables, emprendedores sociales, emprendedores espejo o de imitación, emprendedores oportunistas y emprendedores de incubadora. La técnica a utilizar va a depender del tipo de cliente y situación en que se esté. ¡Hola a todos! El cierre de ventas es un acto natural de la venta, no le dé temor hacerlo. Redes Sociales: Según muchos estudios, las redes sociales son usadas por casi la mitad de la población a nivel mundial. Es decir, hay momentos en los que es mejor escuchar la voz del potencial cliente para determinar la estrategia que pondremos en marcha a continuación. Después, se le asigna una probabilidad a cada etapa del embudo de ventas. Tu plataforma de CRM puede ayudarte con la tarea de corregir el curso de tu estrategia. También para nuestros clientes. Los cierres amarre son una de las estrategias más poderosas para vender. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios. Para este tipo de venta es ideal ofertar productos que se puedan comprar sin ser vistos, como por ejemplo un servicio de fontanería, de jardinería, una licencia de software, o alguna suscripción a un gimnasio o centro deportivo. Campañas de Email y automatizaciones en un clic. Son 12 tipos de modelos, Indudablemente, los emprendedores enfrentan numerosos retos en su camino y un gran cúmulo de vivencias. Orientación a venta y atención al cliente. Es fundamental que la directiva y tú estén de acuerdo en qué es lo más importante para la empresa, y que tengas claro qué es lo más importante para tu CEO. La frase es: evidentemente nuestra empresa podría formar a alguno de sus trabajadores en el manejo de la maquinaria. Usa la comunidad de Pipedrive para ayudar a otras personas y obtener consejos de otros usuarios de Pipedrive, Potencia tus aptitudes de ventas y CRM con la Academia de Pipedrive, que ofrece cursos, tutoriales y mucho más, Obtén ayuda para configurar y personalizar tu cuenta a través de nuestro completo centro de ayuda, Únete al programa de canales de Pipedrive que te da recursos y herramientas para el éxito, Crea fácilmente integraciones con nuestra API y llega a más de 90,000 empresas en el Markeplace de Pipedrive. Esta clase de proyección de ventas debe ser lo más precisa y detallada posible. Tener presencia en redes sociales es tan importante como tener una página web, ya que los clientes tienden a buscarnos en ellas, ver comentarios de otros usuarios, y si no nos encuentran pueden desconfiar de nuestro negocio. Certificado en el programa CORE de Negocios en la Universidad de Harvard. Aquí te presentamos algunas. En este caso, los asociados son retribuidos, no solo por las ventas que ellos mismos generan, sino también por las ventas generadas por las personas que forman parte de su red. pero en este caso se hace referencia al precio. Los tipos de ventas son las formas en las que las empresas ofrecen sus productos o servicios. Por ejemplo: cronogramas de contratación, estructuras de precios, cantidades a producir y atraer inversionistas.
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