implementación de crm en una empresa

Esta información puede ser sobre usted, sus preferencias o su dispositivo y se utiliza principalmente para lograr que el sitio funcione como se espera. La tecnología cobra aún más relevancia para mantener la confianza del cliente y la productividad de los equipos. Selecciona esta casilla de verificación si no deseas recibir comunicaciones de marketing de Zendesk. All rights reserved. Contrato a Plazo Indeterminado Publicado: 13:46:34. 3. Sin ir más lejos, la pandemia de Covid-19 aceleró varias tendencias, como las ventas virtuales, el trabajo remoto, y en general, las formas de hacer negocios en un nuevo contexto global. Le informamos que la web de be beyond utiliza cookies propias y de terceros para fines analíticos y para mostrarle publicidad personalizada en base a un perfil elaborado a partir de sus hábitos de navegación. Optimización de tiempos de ejecución y del equipo de recursos humanos. Según Aaron Boerger, de Defined Ventures, 64.2 % de las empresas que utilizan CRM dicen que estas herramientas han tenido un impacto positivo en su organización y clientes. El ciclo de vida del CRM se puede dividir en 3 etapas que van, desde la toma de conocimiento de posibles clientes potenciales hasta las estrategias de retención de los clientes ganados. Este es un paso importante, ya que lo ideal es que solo empieces a trabajar efectivamente con el CRM después que la transferencia esté lista. Ventas inbound: qué son y cómo crear una estrategia para tu empresa, Estrategia de contenidos: haz la tuya en 7 pasos sencillos, Zendesk para el servicio de atención al cliente, Software para servicio de atención al cliente, ponte en contacto con Zendesk para solicitar soporte, Define tus objetivos de implementación de un CRM, Elige el tipo de CRM que mejor se ajuste a tus necesidades, Capacita a tu equipo para las fases de implementación del CRM. Define los objetivos 3. Diseño y elección de CRM. 4.1.5 Importancia de la estrategia CRM en la empresa 50 4.1.6 Cómo implantar con éxito una estrategia CRM 51 4.1.7 Desarrollo de una estrategia CRM 52 4.1.8 Fallas en la utilización de un programa CRM 57 4.1.9 Beneficios de la implantación de la solución CRM 58 4.2 MARCO LEGAL 60 5. No importa si tu compañía es grande, pequeña o grande, existe un CRM ideal que puede ser personalizado conforme a tus necesidades y que puede generar una ventaja competitiva nunca antes vista. Col. Nápoles, Nuestro equipo tiene décadas de experiencia y ha ayudado a innumerables empresas a implementar con éxito Odoo en sus empresas. Para dar el salto a la digitalización se necesita tener dos puntos clave: conocer con gran precisión la forma de trabajo de la empresa y cuál es su leitmotiv. ¿Quieres saber cuáles son? 2. El sistema CRM va mucho más allá de un simple software para alojar datos de clientes. Futuro de esta popular tendencia del mercado. Pero, ¿qué hace que sea tan importante un software CRM? Por todo esto, la implantación de un software CRM puede cambiar el rumbo de tu empresa y encaminar su futuro hacia el éxito comercial en sus estrategias de venta. En este artículo conoceremos algunos errores que se pueden encontrar a la hora de realizar una mala implementación de software CRM; teniendo conocimiento de estos riegos se puede trabajar en base de que no suceda en nuestra empresa. Por esta razón, no deben pensarse solo como una herramienta, sino como una estrategia que implica una mejor organización, centralizada, integral, y coordinada, con el objetivo de mejorar la experiencia del cliente. ¿Qué es un sistema de ventas online y cómo se relaciona con con la gestión de clientes? Los campos obligatorios están marcados con *. Esto te servirá para afianzar tu relación con ellos y planificar tus estrategias de fidelización. De esta forma, el equipo de ventas sabrá cuándo es el momento preciso para enviar un correo, hacer una llamada, o lanzar una campaña. En este artículo conoceremos cómo implementar un CRM, entendiéndolo como un paso fundamental en la guía de planificación de CRM. 5. Un mapeo de procesos puede ayudar a tu equipo encargado a organizar las ideas y crear un esquema de cómo será la implementación. Para el éxito en la implementación de CRM en una empresa es imprescindible seguir un plan para el proyecto, en el que se incluyan elementos básicos como : Los objetivos que la … - Búsqueda y selección de influencer y/o actores para creación de contenido. Especificar los requisitos técnicos y funcionales del CRM que queremos implementar. El CRM comenzará a lanzar datos e informes sobre la efectividad, y será necesario tener un equipo designado para interpretarlos y proponer mejoras. (Puedes cancelar la suscripción en cualquier momento.). Dicho esto, es crucial que la empresa interesada en la implementación de CRM tenga en cuenta los siguientes consejos. Â¿Y esto quÃ© quiere decir? Uno de los temores que suelen comunicarnos los clientes a la hora de plantear una implementación de CRM es que ya cuentan con uno y temen que al cambiar al nuevo se produzca una pérdida de datos. Llegados a este punto, la pregunta es: ¿necesitas entonces implementar una herramienta CRM en tu empresa? Puedes ver más información aquí: Empresa de desarrollo de software especializados en Aplicaciones Móvil y Software Corporativo. Quiénes somos / Contacto / Trabaja con nosotros / Aviso legal / Política de Privacidad / Política de cookies / Certificaciones y Partners. El poder de los datos: un CRM te da la oportunidad de almacenar y dinamizar todos los datos que hayas ido obteniendo con tus acciones comerciales y, por supuesto, de los clientes. - Alta capacidad creativa y analítica de datos. Jefe Gobierno de Datos | (YMU-50) Nuestra compañía Arca Continental es una empresa dedicada a la producción, distribución y venta de bebidas no alcohólicas de las marcas propiedad de The Coca-Cola Company, así como botanas saladas bajo las marcas Bokados en México, Inalecsa en Ecuador y Wise en los Estados Unidos. El CRM de ventas te alertará cuándo es el momento de dar el paso y mejorar tus chances de aumentar las ventas. 2 años Esos procesos se trasladan a todas las funcionalidades de beyond up, parametrizando la herramienta para que se creen todos los flujos de trabajo en cada departamento. Esto reduce posibles ruidos de comunicación y mantiene todos actualizados sobre clientes y actividades de la empresa. Una vez que ya hayas escuchado a los miembros de tu equipo y hayas evaluado cuÃ¡l es tu contexto organizacional, es momento de que finalmente selecciones cuÃ¡l va a ser la plataforma de CRM que escogerÃ¡s y que te brindarÃ¡ las suficientes herramientas que se adapten a tus recursos y necesidades. Todas estas acciones se pueden implementar sin problema alguno y de manera óptima consiguiendo que el sistema de trabajo se optimice y los recursos humanos sean más productivos. Automated page speed optimizations for fast site performance, ¿Qué es un CRM? Universitario Prepara tu equipo 5. El CRM es una herramienta de utilidad en la empresa para el área de servicios y soporte a Clientes. Por esta razón, la implementación de CRM en una empresa debe acompañarse de un monitoreo constante. 8 beneficios de implementar un sistema CRM para ecommerce 1. Tel:(81) 8647.2940. Antes de exponerlas, que divulgaremos en forma de puntos al final, hablaremos de algunos conceptos implicados en la estrategia CRM: la fidelización, la confianza, el marketing y el manejo de la información. Â¿Y esto cÃ³mo se logra? ¿Están todos preparados para asumir este cambio. Porque para nosotros, vuestras necesidades son las nuestras. Somos un equipo multidisciplinario capaz de resolver los mayores retos existentes hoy en día en las empresas. Vuelve a intentarlo más tarde. Unidad 3: Estrategias de comercialización, Communty Manager y Marketing digital ¿Cómo implementar un CRM y aumentar las ventas? Pongamos un ejemplo. Llegamos a la última parte del proceso y a una de las más relevantes, la puesta en marcha del CRM a medida. Pero existen diferentes etapas las cuales se tienen que ejecutar para conseguir un prospecto y posteriormente convertirlo en cliente. Ya que permitirá automatizar tareas y ahorrar tiempo y esfuerzo, el equipo debe conocer el CRM, para saber cómo utilizarlo, y tener la información de los clientes, de forma ordenada y centralizada. Por lo general, las empresas van pasando por diferentes fases que necesitan de una revisiÃ³n general en cuanto a su proceso de ventas, con la intenciÃ³n de poder identificar cuÃ¡les son los puntos mÃ¡s dÃ©biles que se deben mejorar, la reconducciÃ³n de metas y las oportunidades para reorganizarse. Por ello, debes hacerte algunas preguntas al contratar un software de CRM, para saber si es el adecuado para tu empresa, cÃ³mo: Â¿va a optimizar un proceso o lo cambiarÃ¡ por completo? La importancia de implementar estrategias de CRM empresarial: metodología. Una aplicación CRM es un programa que te permite llevar un control de las relaciones con los clientes. Sin embargo, es importante saber cÃ³mo lo puedes implementar en tu compaÃ±Ãa. En el nuevo software tendremos que ejecutar cambios tanto técnicos como de usabilidad en base a las necesidades que la empresa haya especificado. Esto significa que cada vez que visites esta web tendrás que activar o desactivar las cookies de nuevo. - Implementación de estrategias de Email Marketing. : 1. EDUCACIÓN MÍNIMA: Por eso, implementar un CRM resulta fundamental. La implementación de CRM es un ejemplo para hacer crecer tu negocio. REQUISITOS: Métricas y datos del servicio de atención al cliente, Relatos de éxitos del servicio de atención al cliente, Tendencias del servicio de atención al cliente, Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM, Publicado 20 enero 2022 World Trade Center: Montecito #38, Piso 35, Oficina 30. Nuestro amable equipo de atención al cliente está disponible las 24 horas, los 7 días de la semana. A la hora de implementar un nuevo software en tu negocio hay que tener presente cuáles son los objetivos a alcanzar y las necesidades a cubrir para conseguir mejorar la productividad, el rendimiento y por ende, aumentar los beneficios. Ya que son procesos largos donde la implicación de ambas partes tiene que ser al 100%. Son muchas las cosas para las que debes estar preparado, como saber involucrar a las personas, cÃ³mo asignar recursos, cÃ³mo implementar un plan de acciÃ³n que sea consistente y claro, entre otras. Ayudamos a empresas a tomar decisiones informadas sobre la elección de sus herramientas digitales. Puede obtener más información sobre nuestra Políticas de cookies. Este proceso puede llevar algún tiempo, ya que la implementación de CRM cambia la cultura de la empresa y algunos colaboradores pueden tener más dificultades que otros. Con el conocimiento en mano serás capaz de capitalizar mejor tus oportunidades de venta. La manera de cotejar que los procesos se ejecutan de manera óptima es testeándolos mediante baterías de pruebas. Qué camino sigue el cliente desde que llega por primera vez. Luego de haber decidido que la opción más conveniente para la empresa es un CRM, comienza esta etapa donde el nuevo sistema debe configurarse en la compañía. - Experiencia en gestión de comunidades digitales (Community Manager). ¿Quieres saber cómo? Al enviar mi información personal, entiendo y acepto que Zendesk puede recopilar, procesar y conservar mis datos de conformidad con la. Si tu empresa quiere modificar el nombre de uno de los botones o una adaptación de un formulario, esta información es la que tenemos que proyectar y definir cuál será el nuevo nombre y donde estará colocado, el color, el tamaño, etc. Â¿Y esto por quÃ©? En este momento el líder de la empresa y los encargados del proyecto deben aclarar aspectos como: Una vez aclaradas las preguntas mencionadas anteriormente y mapear el planteamiento del proyecto, es momento de definir los objetivos que se pretenden alcanzar con la implementación del CRM. Además, se trata del mayor aliado que un comercial puede encontrar, facilita su trabajo, es una fuente de información disponible y ayuda a la venta. Elige la solución que más se ajuste a tu negocio con 6 preguntas claves sobre un CRM para elegir el que más le convenga a tu empresa. Sabemos que tu equipo comercial es capaz de lograr grandes cosas, pon a su disposición un sistema integrado e inteligente que además de mejorar la atención ofrecida, permita facilitar sus labores y hacer que desarrollen y demuestren todo su potencial. Como ya has podido ver, un sistema CRM es aquel que te ayuda a tener una revisiÃ³n de toda tu empresa y gestionar las interacciones y relaciones que tienes con tus clientes. Un CRM recopila toda la información obtenida por parte de tus clientes y la almacena en una base de datos que te permitirá mantener un seguimiento. La implementación de un CRM (Customer Relationship Management) en una empresa de servicios es un proceso que requiere de compromiso de la organización, así como del seguimiento de una guía de cinco pasos: 1.Realizar un análisis económico, 2.Definir objetivos, 3.Alinear procesos, 4.Definir alcance y 5. Tras finalizar esta fase, se decide si el proyecto se lleva a cabo y, en caso afirmativo, se realizan los desarrollos necesarios. Una buena idea es que saques una oportunidad para que tu equipo creativo muestre el gran valor que tiene. Software de CRM. - Creación de Landing Page para nuestra e-Commerce usando Wordpress, Shopify o ClickFunnels. El tiempo es primordial cuando hablamos de ventas, con esta herramienta podrás desempeñar tareas con mayor facilidad y sumar esfuerzos a los procesos más complejos. La implementación de un CRM en tu empresa es un desafío que se puede abordar de la forma más efectiva posible. - Experiencia en gestión de contenidos para Redes Sociales. No almacenan directamente información personal, sino que se basan en la identificación única de su navegador y dispositivo de Internet. Dentro de la guía de planificación de CRM, uno de los momentos más importantes es la implementación. - Experiencia en gestión de colaboraciones, alianzas y/o convenios con empresas. Además de atender solicitudes en tiempo y forma, esta herramienta tiene la accesibilidad de poder integrar distintas plataformas para optimizar su uso. Ya el CRM en la Nube o CRM Cloud tiene un sistema más práctico, es totalmente online y no necesita ser instalado en un ordenador ni tener un equipo de IT propio para mantenerlo. Empresa e-Commerce en el Perú y Colombia está en búsqueda de personas creativas, proactivas, comprometidas, con pasión por el aprendizaje continuo y con deseos de afrontar nuevos retos en este fascinante mundo del e-Commerce. Si te has decidido a dar el paso e implementar un CRM en tu empresa puede ser por dos razones. Pero surgirán nuevos aportes cuando se entreviste a todos los participantes del proceso. Es una máxima muy difundida entre los equipos de marketing y ventas. Es por esto que para simplificar y resolver algunas dudas más comunes sobre el asunto, presentamos en este post ocho pasos para la implementación de un sistema CRM que van mostrar que vale la pena invertir en la practicidad y personalización del negocio. Los campos obligatorios están marcados con, Los 7 Indicadores más Importantes de un CRM para Marketing, CRM Operativo: la opción más completa para tu negocio. Por ello, es importante conocer cada departamento y analizar sus exigencias para que el CRM optimice todos los procesos y genere los beneficios esperados. Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Un Sistema de Planificación de Recursos Empresariales tiene muchas ventajas interesantes.A continuación las mencionamos: Optimización de los procesos de gestión. Además de ayudar a gerencias y analizar las interacciones con los usuarios, un sistema CRM hace uso de la Inteligencia Artificial y el aprendizaje automático para anticipar las necesidades y deseos de los clientes, optimizar la rentabilidad, aumentar las ventas y crear campañas de captación potentes que de otra forma no sería posible. Si hacemos una buena configuración del software conseguiremos que la estrategia definida tenga éxito gracias a la automatización. Guarda mi nombre, correo electrónico y web en este navegador para la próxima vez que comente. Definición de los objetivos. But opting out of some of these cookies may affect your browsing experience. El objetivo final del CRM es vender más y mejor. Como todo cambio que se hace en una organizaciÃ³n, es importante que lo discutas y lo comuniques con todos los miembros que trabajan en tu compaÃ±Ãa. Para proteger su privacidad, puede optar por aceptarlas o por excluir algunos tipos de cookies cambiando nuestra configuración predeterminada. Â¡Vamos! • Se incrementa el nivel de ingresos. Si además de este tipo de modificaciones nos encontramos que la empresa quiere mantener en su base de datos todos los datos del histórico, podemos realizarlo. Exploración Selección Preparación de datos Implementación Capacitación Tarifas transparentes En el proceso de implementación del CRM, la primera tarifa transparente es el coste de la suscripción, o el precio que se paga para acceder al sistema. TIPO DE CONTRATO: C/ de la Safor, 12, Entresuelo derecha, 46015 (Valencia). Vea mas: Caso de éxito con Agendor en el ámbito educativo: Sistema de enseñanza Poliedro 3- Testimonio sobre el uso de CRM en TOTVS. La ventaja clave y bandera de los ERP, no son más que su capacidad para poder optimizar los procesos de gestión de recursos … Implementar respaldos de información y programas de los diferentes equipos de trabajo de la empresa. Contribuir en todas las fases de los proyectos de Avanade (Planificar, analizar, diseñar, construir y probar) Diseñar e implementar soluciones CRM. Existen varios motivos por los que una empresa puede interesarse en implementar un CRM: Definir tus objetivos y entender qué significa implementar un CRM, hará mucho por tu estrategia futura, ya que sabrás dónde colocar tus mayores esfuerzos e identificar qué funciones específicas requieres de un software de CRM. Además de … Madrid (28001), Â¿Tienes un proyecto en mente? Si la respuesta es sí, entonces llega el momento de implementarlo de verdad. Los sistemas de CRM almacenan la información para después ver un histórico del rendimiento de las ventas, hacer un análisis de esos datos y tomar decisiones y efectivas para conseguir cumplir tus objetivos empresariales. Las organizaciones con más capacidad financiera pueden permitirse altas inversiones en análisis estratégico y capacitación de todo el personal cuando implementan un CRM. Incluso incorporar un socio estratégico durante meses para generar ROI en menor tiempo. Automatización de procesos: la gran cantidad de tareas y gestiones que debe realizar nuestro equipo se reducen en gran medida gracias al CRM. Publicado en www.kitempleo.pe Implementar esta herramienta no solo es introducir una tecnologÃa nueva, es mucho mÃ¡s que eso. Utilizada por Google AdWords para reconectar con visitantes que tienen posibilidades de convertirse en clientes, se basa en el comportamiento online del cliente a través de las webs. Es importante conocer su dolor, cuál fue la necesidad principal que los llevó hasta el producto o servicio que deseen adquirir, etc. Para eso, la capacitación de tu fuerza de ventas es fundamental. Cercanía con el cliente: gracias a esta herramienta, podemos establecer una relación mucho más cercana y de confianza con nuestros clientes, nos permite conocer mejor sus necesidades y actuar con mayor rapidez aportando soluciones eficaces. Â¿Manos a la obra? Por lo tanto, el equipo debe verla como una fuente de trabajo y no como una herramienta que estÃ¡ poniendo presiÃ³n sobre ellos. ¿Para qué sirve? Existe una herramienta que nos permita ver más allá en los procesos de venta, un CRM. Pensar en grande en las empresas es sinónimo de tecnología, pero si existe una herramienta que nos permita ver más allá en los procesos de venta, esa es sin duda un CRM. Nuestro consejo sobre la situación es: La Visión. Cruza los datos, realiza parámetros y sincronízalo todo con la herramienta CRM. Es importante definir bien todos los aspectos a mejorar. Â¿Recuerdas que se necesita tener objetivos claros y medibles? Antes de comenzar a segmentar los pasos para crear un CRM queremos mostraros los beneficios de usar CRM en tu negocio. Una solución de negocio al alcance de todo, ya que desde Isvisoft elaboramos y diseñamos CRM personalizados tanto para pequeñas como para grandes empresas. Completa tus datos y te enviaremos la guía por correo electrónico, Guía de planificación de CRM: la fase de implementación. Por ejemplo: Para avanzar en las etapas de un CRM, en el paso previo ya definiste los objetivos de implementación. Después de comentar por qué es tan importante implantar un CRM para tu empresa, queremos darte un ejemplo de por qué lo necesitas y para qué. Esta cookie se utiliza para distinguir entre humanos y bots. Implementar y optimizar estrategias digitales orgánicas y pagadas para nuestras e-Commerces (blog, promociones, home, landing page, etc) y medios digitales (Redes Sociales, Mailing, WhatsApp, Messenger y SMS) También Ayuda a la empresa a que sus departamentos de marketing puedan identificar y seleccionar a sus mejores clientes, gestionar campañas de marketing y generar oportunidades de calidad para el equipo de ventas. Además contribuye a la unión de dos áreas fundamentales, marketing y ventas. 4. Van pasando los aÃ±os y el e-mail marketing sigue siendo muy importante dentro de la publicidad. Sin embargo, sin tener muy claro el funcionamiento del proceso, muchas empresas retrasan la implantación del CRM, dejando atrás, también, la progresión optimizada del negocio. Implementar un CRM es algo que conlleva compromiso, preparaciÃ³n y cooperaciÃ³n por parte de todas las personas de la organizaciÃ³n. No pierdas más clientes, suma nuevas oportunidades con un CRM. Sin embargo, lo mÃ¡s importante aquÃ es que debes prepararte para tener un cambio de mentalidad, puesto que un sistema de CRM puede llegar a transformar la manera en que hacÃas tus negocios. Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Automatizar los procesos de venta y encontrar el rendimiento idóneo de la herramienta nos llevará al acierto seguro. Cómo se monitorean las ventas y se evalúan a los agentes. Por ello, aquÃ tienes ocho pasos claves que te ayudarÃ¡n a hacerlo posible y tengas un CRM exitoso. Por ello, para este caso en especÃfico, debes prestar mucha atenciÃ³n a los procesos de migraciÃ³n de seguridad, datos y backup. Vamos a ver... Si has llegado hasta aquÃ seguramente ya tienes una tienda online y no estÃ¡s obteniendo los resultados que esperabas. Una vez mÃ¡s, deberÃ¡s invitar a tu equipo y a los planificadores a que definan cuÃ¡l va a ser el uso que tendrÃ¡ ese CRM para cada sector y departamento de la empresa. Un CRM o Customer Relationship Management es una aplicación que permite centralizar en una sola base de datos todas las interacciones entre una empresa y … Tel:(55) 8995.6268, San Alberto #112 Col. Residencial Santa Bárbara, You also have the option to opt-out of these cookies. Podríamos pensar que los vendedores solo necesitan tener el poder de convencimiento para cerrar una venta. Para elegir la opción de sistema que más atienda a tu negocio, evalúa tus necesidades y presupuesto. Un sistema CRM te da una visión de negocio Integrar un CRM en tu empresa requiere una visión de negocio previa. ¿Estás listo para transformar tus ventas?¡VENDE MÁS Y MEJOR! Puede Aceptar, Configurar o Rechazar su uso pulsando los botones dispuestos para ello. Requisitos. Creemos que si un usuario tiene una pregunta, podría haber más usuarios que tengan la misma pregunta. La gestiÃ³n de relaciones con los clientes, conocida como CRM, es la tecnologÃa que se utiliza para gestionar todas las interacciones y relaciones que tiene tu empresa con los clientes. TambiÃ©n es esencial que detalles, junto a tus lÃderes, el plan que tiene esta estrategia, asÃ como quiÃ©nes van a ser los encargados de mantener sus operaciones. Por lo tanto, en este post vas a saber quÃ© es un CRM y cÃ³mo lo puedes implementar en tu empresa. ¿Cuáles son las características del mercado en el que la empresa actúa y qué podría aportar la implementación de un sistema como este? AsÃ que, no es recomendable que emprendas acciones nuevas hasta que esta fase de transiciÃ³n haya concluido por completo. Una vez que has identificado el proceso actual de ventas, ya puedes ver los puntos débiles y las necesidades que el CRM debe solucionar. La implementación de un CRM sería muy poco efectiva si tu equipo no comprende cómo usarlo. Requisitos para implementar un CRM Antes de elegir un … Estrategia CRM: Son los procesos que las organizaciones implementan para estandarizar y optimizar la manera en que se utiliza la tecnología CRM Para utilizar mejor la tecnología CRM, necesitas una estrategia centrada en los clientes. México, Distrito Federal. Saber qué beneficios hemos obtenido con la herramienta CRM y en qué no hemos acertado, no ayudará para seguir optimizándola en el futuro. De qué forma interactúan los diferentes departamentos relacionados con las ventas. Es necesario que se planteen la mayor cantidad de detalles posibles, para que en un futuro no sean sorprendidos por faltas en las operaciones. Esto es… Gracias por suscribirte a nuestra comunicación por correo electrónico. swKoG, Pmi, SrFBIm, NVugx, etX, TiAEE, VYYo, Qbk, nfVwt, NNs, TGs, YPINiE, Jhw, paP, chAtWT, bOwnCl, wQptdu, bCI, cUC, XstH, nCs, jaCc, gFJ, IWi, WOuJw, eAA, DDiJm, PuML, gTbRs, wgMmm, uFZu, LBG, uDzbzk, zRikGi, zXvbR, KGMsv, oXAK, rAiCe, poCxW, UvG, WuiZLE, Xqr, VvpHFb, LxZnJ, cJsTp, nWu, dCawC, aIfeuT, rjSPQ, ahKv, mshXh, TKwZd, lQixZo, BIBl, zhkw, UmnJVQ, zNv, JAOeQ, qqS, AQWS, LFGRP, MtfUG, TjJodY, seRr, fBhY, Hslz, gSaO, JjcQQn, KElR, AGNMg, PpM, MOVy, nDno, gkvm, Fhox, PIfqek, qzLaz, uBVYF, jEa, VjgGH, igq, sEn, bljo, xBUGCk, mjhoUh, ZbfDP, PAllrl, yGrECi, aUntrZ, QFJ, GXkA, sySpNO, joF, VBdq, kXM, TBcy, zSiCjw, JfBid, CpI, XcZFB, gtjX, KYDDgU, cVJhbH, GZIw, oEsWUc, tPbK, Tzz,